Kara Cuma, hepimizin bildiği adıyla Black Friday hızla yaklaşıyor. Alışveriş çılgınlığı olarak tanımlanan bu günde satış oranları tavan yapıyor, alışveriş merkezlerinde uzun kuyruklar oluşuyor, sepet ortalamaları yılın en yüksek rakamlarına ulaşıyor. Alışveriş yapmak isteyen tüketiciler bu gün için bütçe ayırıyor, satıcılar ise tüm güçleri ile bu güne hazırlanıyor. Black Friday’e sayılı günler kala nasıl bir stratejinin seçileceği, nelerden kaçınılıp nelere odaklanılacağı, süreç boyunca ne gibi adımlar atılacağı satıcılar için büyük önem arz ediyor.
Black Friday Nasıl Başladı?
1961 yılından beri hayatımızda olan bu isim, bize satıcılar tarafından sunulan bir fırsat gibi görünse de, aslında bu günü topluma kazandıranlar alıcılar, müşterilerdir. ABD’de 1952 yılından beri Şükran Günü’nden sonraki gün, yılbaşı ya da Noel alışveriş döneminin başlangıcı olarak sayılıyor. 1961 yılının Şükran Günü sonrası, 24 Kasım 1961’de, Philedelphia’da yoğun bir yaya ve araç trafiği görülmüştü. Bu yoğunluğu ve dolayısıyla ortaya çıkan kaosu tanımlayan polisler, bu cumayı kara bir gün olarak hatırlayıp Black Friday yani Kara Cuma ismiyle anmaya başladılar. Satıcılar ise bu yoğun kalabalığın karşısına indirimler ve kampanyalarla çıkarak bu insanları kendi mağazalarına çekmiş, bu büyük krizi uzun soluklu bir fırsata çevirmiştir. Öyle bir fırsat ki, günümüze kadar ulaşan bu indirim ve alışveriş çılgınlığından onlarca yıldır neredeyse tüm dünya faydalanıyor.
Black Friday’in Satıcılar İçin Önemi
Black Friday, yani Kara Cuma, ticaret dünyasının en önemli günlerinden birisi olarak görülebilir. Google tarafından yapılan bir ankete göre, Türkiye’deki her 5 tüketiciden 3’ü alışveriş için indirim günlerini bekliyor. Sadece bu oran bile Black Friday’in taşıdığı önemi anlatıyor. Neredeyse hepimizin zihinlerinde büyük indirim günleri olarak kodlanmış bu günü belki haftalarca satın almayı ertelediğimiz ürünleri almak için bekliyoruz. Toplum tarafından bize kazandırılmış bir alışkanlık olarak, Black Friday indirim günlerine her ürünün fazlasıyla indirime gireceği beklentisiyle yaklaşıp önümüze sürülen fiyata bakmaksızın indirim oranlarına güvenerek bir daha aynı fırsatı yakalayamama ihtimaline karşın çılgınca alışveriş yapıyoruz. Bu da Black Friday satışlarının neden bu kadar yüksek olduğunu ve Black Friday satışlarının önemini açıklamak için yeterli bir sebep. Özellikle geçtiğimiz yıllarda pandeminin de etkisiyle Black Friday döneminde e-ticaretin önemi de fazlasıyla arttı. Başlarda sosyal mesafeyi koruma amacıyla artan online alışveriş eğilimi, online alışverişin mağaza alışverişinden daha kolay olduğunun fark edilmesiyle artmaya devam ediyor. Bu kolaylık da Black Friday’de e-ticaret siteleri üzerinden yapılan online alışverişlerin yükselmesine yol açıyor.
Rakamlarla Black Friday
Black Friday alışverişleriyle ilgili bir makaleye göre, internet üzerinden yapılan alışverişlerin miktarı her yıl artıyor. Verilen rakamlar, 2020 yılındaki Black Friday alışverişlerinin bir önceki yıla göre %21.6 oranında arttığını gösteriyor. Black Friday’in önemi bir yana, tüketicilerin ve satıcıların asıl bilmesi gereken nokta bu büyük indirim günlerinde e-ticaret web sitelerinin taşıdığı önem. Gemius Türkiye tarafından sağlanan verilere göre 2020 yılının son çeyreğinde her 100 internet kullanıcısından 95’i bir e-ticaret sitesini ziyaret ederken, internet kullanıcılarının bir ay içerisinde ortalama 9,5 saatlerini e-ticaret sitelerinde geçirdikleri biliniyor. Yine Google verilerine göre, Internet erişimine sahip Türkiye tüketicilerinin %61’i online alışverişe mağaza alışverişinden daha fazla vakit harcadığını söylüyor. Mağaza alışverişi hala büyük önem taşımaya devam etse de, mağaza alışverişi yapan tüketiciler de internet sitelerini ziyaret ediyor. %67’lik bir tüketici kitlesi, mağaza ziyareti öncesi mutlaka internet sitesini ziyaret ettiğini, stok bilgileri kontrol ettiğini söylüyor.
Black Friday’de Satışlarınızı Artırmak İçin Neler Yapmalısınız?
Black Friday Satışlarına Hazırlık
Black Friday satışlarınızı artırmak için ilk yapmanız gereken şey rotanızı çizmek olmalıdır. Ürünlerinizi ve bütçenizi planlı bir şekilde satış stratejinize yerleştirmelisiniz. Yapacağınız kampanyalar ve indirimler için elinizde nasıl bir bütçe bulunduğunu ve bu bütçeyle ürünlerinizi nasıl değerlendirebileceğinizi stratejik bir şekilde planlamak, bu alışveriş çılgınlığı günlerinden faydalanabilmiş olarak çıkmanızı sağlayacaktır. Black Friday satışlarınıza hazırlanırken stratejik adımlar atmalısınız; içinde bulunduğunuz sezonu ve satış yaptığınız hangi bölgenin ne gibi ürünlere daha fazla rağbet ettiğini belirleyip stoklarınızı bu doğrultuda düzenlemelisiniz. Satış planlamanızda ayrıca detaylı bir takvim hazırlamalı, adımlarınızı bu takvime göre atmalısınız. Özellikle sosyal medya içerikleri aracılığıyla yapacağınız reklamları etkileşim oranlarına göre günlere ve saatlere yerleştirerek daha etkili hale getirmelisiniz. Trend araştırmaları yapmayı da göz ardı etmeden müşteri taleplerini karşılamaya odaklı planlar seçmelisiniz. Online alışveriş ağırlıklı ilerleyecek olan bu alışveriş döneminde internet sitenizin güvenilir olması da sizin için büyük önem taşıyor. Web sitenizin trafiğinin artacağı bu yoğun günlerde herhangi bir sorunla karşılaşıp satışlarınızın sekteye uğramaması için Black Friday öncesinde teknik önlemler ve geliştirmelere de yer vermelisiniz. Satışlarınızda rol oynayan her ekip üyesi bu yoğun sürece hazırlıklı girmeli. Tüm ekip bileşenlerinin olası bir problemle karşılaştıkları anda kısa sürede çözüm odaklı düşünüp üstesinden gelebilmeleri bu süreçte atacağınız adımlarda bir aksaklık olmayacağına güvenmeniz açısından büyük önem taşıyor.
Black Friday İle Sınırlı Kalmayın
Kampanya sürecinizi takviminize yerleştirirken yalnızca Black Friday günü ile sınırlı kalmamalısınız. Cyber Monday olarak da bilinen Black Friday’i takip eden pazartesi gününe kadar kampanyalarınızı devam ettirip, Cyber Monday’i de kampanya kapsamında vurgulamak satışlarınızın daha uzun süre yüksek kalmasını sağlayacaktır. Black Friday’e olan ilginin azaldığı “son çağrı” günlerini Cyber Monday ile güçlendirip satışlarınızın seri bir düşüşe geçmesini engelleyebilirsiniz.
Müşterilerinize Karşı Dürüst Olun
Black Friday kapsamında yapacağınız indirimler ve kampanyalar konusunda dikkat edilmesi gereken bir başka konu ise indirimlerinizin güvenilirliği. Bir araştırmaya göre, incelenen ürünlerin %85’inin Black Friday öncesi indirimsiz hali aynı fiyat veya daha ucuzken sadece %1’i Black Friday indirimlerinde en ucuz fiyattaydı. Bu durumun tüketiciler tarafından artık fark ediliyor olması, Black Friday satışlarının düşmesine yol açacaktır. Bu yüzden sunduğunuz indirim ve kampanyalar gerçekçi ve güvenilir olmalı. Satışlarınızı artırmak her ne kadar bu yoğun dönem için önemli olsa da, müşteri memnuniyetini kaybetmemek uzun vadede sizin için daha büyük önem taşır. Tüketiciler Black Friday’de alışveriş yapmaya kendilerini hazırlıyor olabilirler, fakat emin olun sahte indirimler ve güvenilirliği düşük kampanyalar için de son derece hazırlar.
Pazarlama Stratejisinde Dijital Araçları Doğru Kullanın
Belirtilen rakamlardan da anlaşılacağı üzere, bu yıl da Black Friday’de online alışverişin etkisi düşünüldüğünden fazla olacak. Bu sebeple pazarlama sürecinizde tercih edeceğiniz dijital araçlar internet erişimi olan geniş tüketici kitlenize ulaşmanızı sağlayacağı için doğru kullanımları oldukça kritik. Online alışverişin en üst seviyelerde seyredeceği bu dönemlerde müşterilerinize daha güçlü ve etkili bir şekilde hitap etmek istiyorsanız kullanacağınız dijital araçları optimize edip geliştirmek pazarlama stratejiniz için öncü bir adım niteliğindedir.
- Pazarlama ve reklam sürecinize başlamadan mutlaka tüketici kitlenizi kategorilere ayırmalısınız. Kayıtlı müşterilerinize göndereceğiniz e-postalarla güvenilir bir alıcı kitlesi oluşturabilirsiniz. Geçmiş müşterilerinize ulaşırken onların daha önceki tercihlerine, yaş gruplarına, yaşadıkları bölgelere dayanarak bir yol çizmeli ve içeriklerinizi buna göre şekillendirmelisiniz. Böylece müşterilerinizin karşısına tam olarak aradıkları ürünlerle çıkmayı başarabilir, kişiye özel kampanyalar sunarak alışveriş yapma ihtimallerini artırabilirsiniz. E-postalarınızı gönderirken bir aciliyet duygusu yaratarak göndereceğiniz e-postaların alıcı tarafından açılma ihtimalini artırabilirsiniz. Dikkat çekici bir başlık ile indirimin veya kampanyanın kısa süreli olduğunu ve kaçırılmayacak bir fırsat olduğunu alıcıya hissettirmek etkili bir yöntem olacaktır. İstatistiklere göre, e-posta pazarlama üzerine harcayacağınız her 1 dolar, 42 dolar olarak dönme potansiyeline sahip. Bu da demek oluyor ki yeni müşteriler edinmek kadar, mevcut müşterilerinizi elinizde tutmak da önemli.
- Yeni müşterileri markanıza çekmek için ise sosyal medya kullanımı vazgeçilmez bir seçenek. Sosyal medya platformlarında yürüteceğiniz reklam çalışmaları yeni birçok müşterinin karşısına ürünlerinizin çıkmasını sağlayacaktır. Bu noktada ise karşılarına nasıl çıktığınız önem kazanıyor. Kullandığınız görseller ve kampanya başlıkları çarpıcı ve merak uyandırıcı olmalı. Google’ın araştırmasına göre, “mobil cihazlarda en iyi sonuçlar arasında gösterilen alışveriş reklamları, müşterilerin ilgisini 3 kata kadar daha fazla çekiyor.”. Bu yüzden dijital platformlarda yürüteceğiniz çalışmaların sizi alanınızda arananlar arasında en üste taşıyacağına emin olmalısınız. Bunun için SEO uyumlu içerikler üretmeye özen göstermelisiniz. Fırsatlarınızı daha fazla insanın önüne düşürmek size her zaman avantaj sağlayacaktır. Karşısına çıkacağınız geniş kitleye daha iyi hitap edip ilgilerini çekebilmek ise bu konudaki ana amacınız olmalıdır. Sizi yeni tanıyacak insanların özgün olduğunuzu düşünmeleri en çok ilgilerini çekecek noktalardan birisidir. Yeni ve özgün fikirlerle oluşturacağınız içeriklerle alıcılara hitap etmek sizi bir adım öne taşıyacaktır.
- Sosyal medya alanında başvurabileceğiniz başka bir yöntem ise influencerlar ile işbirliği içerisinde olmak. Sosyal medya influencerları toplumu etkileyen, geniş kitlelere seslenen insanlardır; onlarla işbirliği içerisinde olmak ve ürün tanıtımlarınızda birlikte çalışmak daha fazla yeni müşteri çekme olasılığınızı artıracaktır. Bir araştırmaya göre, tüketicilerin %82’i bir ürün satın almada aile, arkadaş, ve sosyal medya influencerlarının fikirlerine güvenerek alışveriş yapıyor. Bu yüzden influencerlar ile işbirliği içerisinde olmak, tüketici kitlesinin büyük bir kısmının güvenini kazanmak anlamına geliyor.
- Dijital araçları kullanırken, mobil odaklı stratejilere de yer vermeyi unutmamanız gerekiyor. Araştırmalara göre, akıllı telefon sahibi tüketicilerin %77’sinin mobil siteleri veya uygulamaları hızlı alışveriş yapmalarına olanak tanıyan mağazalardan satın alma olasılığı daha yüksektir. Black Friday’de yürüteceğiniz büyük kampanyaları küçük ekranlara sığdırabilirseniz daha geniş bir tüketici kitlesi sizi bekliyor olacaktır.
Bir e-ticaret firması için Black Friday çok kritik bir konumdadır. Müşterilerin temel alışveriş alışkanlıklarının ötesine geçerek farklı markalara ve web sitelerine yönelmeleri tanınırlık açısından çok büyük bir fırsattır. Her ne kadar indirim bir strateji olarak çok karlı olarak algılanmasa da, satış rakamları ve pazarlama maliyetlerinde dönüşüm oranı göz önüne alındığında bu indirimler firmaya satış artışından çok daha fazlasını kazandırmaktadır. Unutmayın, Black Friday temelde müşteriler için değil satıcılar için fırsattır.
