Dijital pazarlama dünyasında çalıştıysanız, B2B ve B2C iş türlerine aşinasınızdır. Ancak B2B ve B2C pazarlama stratejilerine aşina olmayabilirsiniz. Çoğu zaman, B2B pazarlama, mantıksal süreç odaklı satın alma kararlarına odaklanırken, B2C pazarlama duygu odaklı satın alma kararlarına odaklanır.
B2B ve B2C marka modellerinin açılımlarının neler olduğu, hangi markanın hangi modeli kullanacağı, B2B ve B2C e-ticaret marka yönetimlerinin hangi noktalarda ayrıldığı merak edilen konular arasındadır.
B2B Nedir?
B2B marka yönetimi modelinin açılımı “İşletmeden İşletmeye“ olarak da bilinir. Basitçe tanımlamak gerekirse B2B marka yönetimi firmalardan firmalara yapılan bir marka yönetimi modelidir.
Firmalar etkileşimde oldukları diğer firmalarla ticaretlerini sürdürürler. Bu ticaret yerel olabileceği gibi global anlamda bir ticaret de söz konusu olabilmektedir.
B2C Nedir?
B2C, açılımı “İşletmeden Tüketiciye” olarak da bilinir. Yani B2C marka yönetim modelinde işletmeler, doğrudan tüketiciye ürünlerini pazarlarlar.
Hem B2B hem de B2C pazarlamacıları aynı terminolojileri kullansalar da, kullandıkları yöntemler ve taktikler, farklı ihtiyaçlarına göre büyük ölçüde değişebilir.
B2B pazarlamanın ve B2C pazarlamanın farklı olduğu 4 alan vardır.
1. Müşteri ilişkileri
B2B işletmelerinin en büyük önceliği, potansiyel müşteriler oluşturmaktır. B2C pazarlamasının amacı, tüketicileri müşterinizin veya şirketinizin web sitesindeki ürünlere yönlendirmek ve satışları artırmaktır. Bunu yapmak için, müşterinin web sitenizde mükemmele yakın bir müşteri deneyimine sahip olması gerekir.
B2C işletmeleri verimliliğe değer verir ve bu nedenle müşteriyi tanımak için harcanan zamanı en aza indirir, bu da sonuçta ilişkinin son derece işlemsel hale gelmesine neden olur.
Pazarlama stratejisi, ürünü satmaya odaklanır ve buradaki çoğu zaman, yüksek kaliteli ürünleri mümkün olan en hızlı şekilde teslim etmeye odaklanır.
B2B işindeki incelemelerin aksine, incelemeler yüksek kaliteli, olumlu incelemelerin akınına gömülür. İşletmeniz veya müşteriniz B2C ise ve sattığınız ürünler yüksek kalitede ise, bu zor olmamalıdır. Bir arama pazarlamacısı olarak, PR erişimini zorlamak ve tamamlanan incelemeler için fırsatlar sunmak, inceleme sayısını toplu olarak artırmaya yardımcı olabilir.
2. Karar Verme Süreci
B2C pazarlamacıları için, genellikle dikkate almaları gereken tek bir karar vericiye sahiptir: ürünlerini satın alan kişi. Ancak B2B pazarlamacıları için hikaye farklı. B2B müşteri yolculuğu, yöneticiler, ürün kullanıcıları, teknik personel, yöneticiler ve çok daha fazlası dahil olmak üzere yönetilmesi gereken birden fazla karar vericiyi ve paydaşı içerir. Bu nedenle, B2B pazarlama içeriğinin, satın alma sürecine dahil olan çeşitli paydaşların farklı sorunlu noktalarına ve ihtiyaçlarına hitap etmek ve bunları karşılamak için daha çeşitli ve dinamik olması gerekir.
3. Alıcı Türleri
B2C pazarlama ile, alıcıları bireysel tüketici olarak kim olduklarına – yaşlarına, cinsiyetlerine, ırklarına, gelirlerine, ilgi alanlarına, hobilerine ve harcama alışkanlıklarına göre hedefliyorsunuz. Öte yandan B2B pazarlama, alıcıları profesyonel olarak kim olduklarına göre hedefler, bu nedenle iş unvanları, departmanları ve şirket ve bütçe büyüklükleri gibi şeylere bakarsınız.
Ve yine, B2B pazarlamanın satın alma sürecine dahil olan çeşitli paydaşların ve karar vericilerin sorunlu noktalarını ve ihtiyaçlarını ele alma ihtiyacı göz önüne alındığında, B2B pazarlamacılarının bu farklı alıcı türlerine hitap eden mesajlaşma ve içerik geliştirmesi gerekecektir.
4. Satış Döngüsü
Genel anlamda, B2C satış döngüsü, B2B satış sürecine kıyasla daha hızlı ve daha az karmaşıktır. B2C tüketicileri için farkındalıktan satın almaya kadar geçen süre birkaç saat kadar kısa olabilir. Öte yandan bir B2B satın alımının yapılması bazen aylar hatta yıllar alabilir! Şirketler, mevcut her bir B2B çözümünün artılarını ve eksilerini değerlendirmeli, ekiplerinin ihtiyaç duyduğu gereksinimleri belirlemeli, gerçek uygulama ve uygulama sonrası gereken eylemler hakkında düşünmeli ve son olarak ilgili tüm paydaşlardan ve karar vericilerden onay almalıdır.
B2B ve B2C pazarlaması bazı yerlerde çakışabilirken, pazarlama çabalarını yürütmek için çok farklı hedefleri, ihtiyaçları, stratejileri ve yolları vardır. Her B2B ve B2C pazarlamacısı, tüketicilerine ulaşacak, onları meşgul edecek ve nihayetinde dönüştürecek etkili mesajlaşma ve içerik oluşturmak için alıcılarının ihtiyaçlarını ve zorluklarını, pazarlarını ve rekabet ortamını anlamalıdır.
